Научная ценность превращает работу с экспертами в систему па 260925_0224
KOL Management в фармацевтической компании

Научная ценность превращает работу с экспертами в систему партнерства

KOL Management — это системная работа с медицинскими экспертами на основе научной ценности, прозрачности, комплаенса и долгосрочного партнерства, а не только организация мероприятий или продвижение препарата.

1 Стратегическое планирование
5 Планирование взаимодействия
7 Контрактинг и комплаенс
11 Участники и ответственность
Основание процесса

Как перейти от стратегии к первому содержательному контакту?

Начальный контур объединяет цели компании, критерии выбора экспертов, приоритезацию и подготовку контакта. Последовательность защищает работу от ситуативного и исключительно событийного подхода.

1

Стратегическое планирование

Цели работы с KOL

  • медицинское лидерство;
  • экспертная поддержка бренда;
  • развитие научной среды;
  • повышение качества диагностики и лечения.

Фокус

  • Выбор приоритетных терапевтических направлений и продуктов.
  • Формирование KOL-стратегии на год.
Источник: «принципы ОЛ манаджмент», раздел 1.
2

Сегментация и идентификация KOL

Критерии

  • научная активность;
  • публикации и цитируемость;
  • участие в клинических исследованиях;
  • влияние на медицинское сообщество;
  • участие в разработке клинических рекомендаций;
  • региональное и институциональное влияние.

Карта экспертов

  • национальные KOL;
  • региональные эксперты;
  • оценка уровня влияния и интереса к сотрудничеству.
Источник: «принципы ОЛ манаджмент», раздел 2.
3

Приоритезация KOL

Уровни взаимодействия

  • стратегические;
  • ключевые;
  • развивающиеся;
  • ситуативные эксперты.

Организация работы

  • Определение целей и формата работы для каждой группы.
  • Назначение ответственных сотрудников.
Источник: «принципы ОЛ манаджмент», раздел 3.
4

Установление контакта

  • Подготовка профиля эксперта и истории взаимодействий.
  • Первый контакт через Medical Affairs, MSL или другого профильного сотрудника.
  • Обсуждение научных интересов и потребностей KOL.
  • Фиксация потенциальных направлений сотрудничества.
Источник: «принципы ОЛ манаджмент», раздел 4.

Источник раздела: файл «принципы ОЛ манаджмент», блоки «Стратегическое планирование», «Сегментация и идентификация KOL», «Приоритезация KOL», «Установление контакта».

Индивидуальный план

Из чего состоит engagement plan/KOL development plan (KDP)?

—

цели

—

ключевые темы

—

формат коммуникации

—

частота контактов

—

ожидаемый результат

Возможные форматы
  • научные консультации;
  • advisory boards;
  • экспертные встречи;
  • конгрессы и круглые столы;
  • образовательные проекты;
  • клинические исследования;
  • публикационная деятельность;
  • разработка рекомендаций и научных материалов.

Источник: «принципы ОЛ манаджмент», раздел 5 «Планирование взаимодействия».

6

Реализация активностей

Мероприятия проводятся в соответствии с утвержденным планом, а контакты и результаты документируются.

Утвержденный план

Проведение мероприятий в соответствии с утвержденным планом.

Документирование

Документирование всех контактов и результатов.

Контроль

Контроль соблюдения законодательства и внутренних SOP.

Межфункциональная работа

Вовлечение профильных функций в реализацию активностей.

Вовлеченные функции Medical Affairs, MSL, Clinical Research, Marketing и Compliance.

Источник: «принципы ОЛ манаджмент», раздел 6 «Реализация активностей».

7
Контрольная точка

Партнерство допустимо только в прозрачных и обоснованных рамках

Контрактинг и комплаенс сопровождают сотрудничество до заключения договора, при определении стоимости и при контроле выплат.

Проверка конфликта интересов.
Согласие на обработку персональных данных Важно
Due diligence эксперта/Категоризации эксперта.
Обоснование необходимости сотрудничества.
Заключение договора и определение fair market value.
Контроль выплат, налоговых и антикоррупционных требований.
Разделение научного и коммерческого взаимодействия.

Источник: «принципы ОЛ манаджмент», раздел 7 «Контрактинг и комплаенс».

8

Единая база сохраняет контекст отношений

CRM/KOL-платформа объединяет профиль эксперта, историю взаимодействий, договоры, результаты активности и потенциальные конфликты интересов.

Единая CRM/KOL-платформа Профиль эксперта
Профиль профиль эксперта
Область специализация
Научный контекст интересы
Связь контакты
Хронология история взаимодействий
Документы договоры
Итоги результаты активности
Риски потенциальные конфликты интересов
Регулярное обновление и валидация данных.

Источник: «принципы ОЛ манаджмент», раздел 8 «Управление базой данных KOL».

Этап 9

Как инсайт становится основой развития отношений?

Обратная связь имеет ценность, когда она собрана, передана внутренним командам и возвращается в отношения в форме содержательного долгосрочного сотрудничества.

Отдельная активность заканчивается. Научные отношения — продолжаются.

Источник: «принципы ОЛ манаджмент», раздел 9 «Обратная связь и развитие отношений».

Этап 10

Что считать эффективностью KOL Management?

Оценка объединяет количественные KPI и качественные KPI: активность сама по себе не заменяет качество медицинских инсайтов, вовлеченность и вклад в стратегию.

Количественные KPI

  • число активных KOL;
  • количество научных взаимодействий;
  • охват мероприятий;
  • выполнение engagement plan/KDP;
  • количество публикаций и проектов.

Качественные KPI

  • качество полученных медицинских инсайтов;
  • уровень вовлеченности экспертов — изменение уровня вовлеченности;
  • влияние на научное направление;
  • удовлетворенность KOL;
  • вклад в медицинскую стратегию компании.
Регулярный пересмотр и корректировка KOL-карты.

Источник: «принципы ОЛ манаджмент», раздел 10 «Оценка эффективности».

11

Кто отвечает за процесс?

Ответственность распределяется между научными, клиническими, коммерческими, правовыми и аналитическими функциями.

Medical Affairs
стратегия и научная координация.
MSL
ежедневное научное взаимодействие с KOL.
Marketing
коммерческие и брендовые задачи в разрешенных рамках.
Clinical Research
клинические исследования.
Compliance/Legal
контроль рисков и законодательства.
Market Access/HEOR
вопросы доступности и экономики здравоохранения.
CRM/Data team
качество и аналитика данных.

Источник: «принципы ОЛ манаджмент», раздел 11 «Участники процесса и ответственность».

Итоговая проверка

Система важнее отдельного мероприятия

KOL Management сохраняет научную ценность, когда стратегия, данные, взаимодействие, комплаенс, обратная связь и ответственность работают как единый процесс.

  • Цели работы с KOL определены.
  • Критерии сегментации и карта экспертов сформированы.
  • Для каждой группы определены цели и формат работы.
  • Профиль эксперта и история взаимодействий подготовлены.
  • Engagement plan/KOL development plan (KDP) разработан.
  • Контакты и результаты документируются.
  • Конфликты интересов и комплаенс-требования проверяются.
  • CRM/KOL-платформа регулярно обновляется и валидируется.
  • Инсайты передаются внутренним командам.
  • Регулярный пересмотр и корректировка KOL-карты.
  • Ответственность участников процесса определена.

Источник

«KOL Management в фармацевтической компании: структура процесса». Файл «принципы ОЛ манаджмент.pdf»: ключевой принцип и разделы 1–11 — стратегическое планирование; сегментация и идентификация KOL; приоритезация KOL; установление контакта; планирование взаимодействия; реализация активностей; контрактинг и комплаенс; управление базой данных KOL; обратная связь и развитие отношений; оценка эффективности; участники процесса и ответственность.

👀 View Mode